B2B 영업 프로세스의 변화는 전통적인 구매 관리자 상호 작용부터 리마케팅의 강력한 진화와 같은 현대적인 디지털 전략에 이르기까지를 포함합니다. 오늘날 포화된 디지털 환경에서 고객참여의 중요성을 이해하고 성공을 위한 효과적인 B2B 마케팅 접근 방식을 마련하세요.
B2B 영업 프로세스의 변화
B2B(Business-to-Business) 영업 프로세스의 변화 및 마케팅 환경에서 고객 구매 검토 프로세스는 시간이 지남에 따라 상당한 발전을 이뤄냈습니다. 과거에는 회사 내에서 제품과 서비스를 소개하는 책임이 일반적으로 구매 관리자에게 있었습니다. 이 프로세스에는 종종 영업 담당자와의 회의를 통해 제품이나 서비스를 제공하는 회사 또는 대행사와 직접 접촉하는 작업이 포함되었습니다. 그러나 이 접근 방식의 효율성은 판매 네트워크의 범위와 대리점의 가용성에 크게 좌우되어 의사 결정 시 분쟁과 분열이 발생했습니다. 인터넷이 널리 보급되면서 기업에서는 구매 검토 프로세스를 촉진하기 위해 웹사이트를 활용하기 시작했습니다. 그러나 2000년대 초반 기업 홈페이지에는 기본적인 회사 소개나 제품 카탈로그 이상의 콘텐츠가 부족한 경우가 많았습니다. 더 많은 정보를 얻기 위해 방문자는 양식을 통해 요청을 제출하고 이름, 회사 이름 및 전화번호와 같은 연락처 정보를 제공해야 했습니다. 기업에서는 리드 정보를 수집하고 관리하기 위한 구조를 구축했지만 리드가 마케팅 관리자의 이메일이나 접수원의 받은 편지함으로 전달되는 등 프로세스가 비효율적인 경우가 많았습니다. 이러한 환경에서는 웹사이트에서 확보한 리드가 항상 효과적으로 관리되지는 않았습니다. 일부는 영업 부서에 전달되었지만 이러한 리드의 운명은 불분명하여 영업 담당자는 후속 책임에 대해 알지 못했습니다. 그러나 즉각적인 조치의 필요성이 명백해지면서 기업들은 리드 획득 즉시 Inside Sales에 알리기 시작하여 즉각적인 후속 전화가 가능해졌습니다. 기업들이 잠재 고객과의 적극적인 참여의 중요성을 인식함에 따라 내부 영업프로세스 및 역할은 점점 더 차별화되었습니다. Inside Sales 팀은 수동적으로 문의를 기다리지 않고 즉시 리드에게 연락하여 구매 검토 프로세스의 초기 단계에서 잠재 고객과 소통할 수 있는 기회를 포착하기 시작했습니다. 이러한 사전 예방적 접근 방식은 반응성을 입증했을 뿐만 아니라 잠재 고객과의 관계를 구축하는 데 도움이 되었으며 의미 있는 상호 작용과 잠재적 전환을 위한 기반을 마련했습니다. 결론적으로, 고객 구매 검토 프로세스의 진화는 B2B 영업프로세스의 변화를 반영합니다. 디지털 채널을 수용하고 적극적인 참여 전략을 채택함으로써 기업은 리드 획득 및 전환의 효율성을 높이고 오늘날의 경쟁이 치열한 시장에서 성장과 성공을 주도할 수 있습니다.
리마케팅의 강력한 진화
리마케팅의 강력한 진화로 인해 과거와는 획기적으로 기업의 온라인 콘텐츠 부흥과 상호 작용을 기반으로 방안들이 쏟아져 나오며 잠재 고객의 참여를 유도하기 위해 노력하고 있습니다. 과거 리타기팅 마케팅의 등장과 효과 그리고 B2B 영업 전략에 미치는 영향에 대해 알아보겠습니다. 리마케팅이라고도 알려진 리타기팅은 사용자의 과거 온라인 활동을 기반으로 사용자에게 타깃 광고를 표시하는 디지털 마케팅 기술입니다. 초기 채택 과정에서 리타겟팅은 브랜드 가시성과 참여도를 높이는 방법으로 주목을 받았습니다. 사용자들은 자신이 방문한 다양한 웹사이트에서 특정 기업에 대한 광고를 자주 접했고, 이는 해당 기업의 시장 내 강력한 존재감과 모멘텀에 대한 인식으로 이어졌습니다. B2B 마케터에게 리타겟팅은 온라인 여정 전반에 걸쳐 잠재 고객을 추적하고 전략적으로 광고를 배치하여 추가 참여를 유도할 수 있는 기회를 제공했습니다. 자사 제품이나 서비스에 관심을 보인 사용자를 리타겟팅함으로써 기업은 양식 제출이나 문의 등의 전환을 유도하는 것을 목표로 삼았습니다. 그러나 전환을 리타겟팅 노력에만 귀속시키는 것은 어려운 일이므로 판매에 대한 직접적인 영향을 측정하기가 어렵습니다. 도전과 논란 리타겟팅은 고객 참여를 창출하고 판매를 촉진할 수 있는 잠재력을 가지고 있지만 단점도 있습니다. 일부 사용자는 리타겟팅 광고가 방해적이거나 반복적이어서 짜증이나 좌절감을 느끼게 한다고 생각했습니다. 이러한 부정적인 경험은 고객 사이에서 회사에 대한 분열된 인식을 초래할 수 있으며, 일부는 알림이 너무 많다고 느끼고 다른 일부는 공격적인 광고 접근 방식으로 인해 소외감을 느낄 수 있습니다. 앞으로 나아가기: 효율성과 고객 경험의 균형 엇갈린 반응에도 불구하고 리타겟팅은 등장하는 동안 B2B 영업 전략을 형성하는 데 중요한 역할을 했습니다. 기술과 소비자 행동이 계속 발전함에 따라 B2B 마케터는 사용자 선호도와 개인 정보 보호를 존중하면서 잠재 고객의 참여를 유도하고 전환하기 위해 리타겟팅의 잠재력을 활용하는 것 사이에서 균형을 찾아야 합니다. 고객 중심 접근 방식을 채택하고 리타겟팅 노력을 전체 마케팅 목표에 맞춰 조정함으로써 기업은 리타겟팅의 이점을 효과적으로 활용하는 동시에 잠재적인 단점을 완화할 수 있습니다.
고객참여의 중요성
고객참여의 중요성은 성공적인 B2B 영업프로세스를 위한 전략 논의에서 빼놓을 수 없는 주제가 되었습니다. B2B 마케터의 관점에서 고객 참여가 왜 중요한지, 그리고 이것이 어떻게 현대적인 홍보 접근 방식을 형성하는지 살펴보겠습니다. 고객 참여 증가라는 Yankelovich Partners의 연구에 따르면 개인이 매일 노출하는 메시지의 수가 엄청나게 증가한 것으로 나타났습니다. 1970년대에는 평균적으로 사람이 하루에 약 500개의 광고성 메시지를 접했습니다. 2004년에는 이 숫자가 약 5,000개의 메시지로 급증했습니다. 오늘날 개인들은 매일 최대 10,000개의 마케팅 메시지를 받고 있습니다. 이러한 수치가 압도적으로 보일 수도 있지만 고객이 실제로 이 방대한 양의 콘텐츠를 흡수하고 있는지에 대한 질문이 필요합니다. 실제로 대부분의 홍보 메시지는 무의식적으로 소비되며 개인은 접하는 대부분의 콘텐츠를 거의 등록하지 않습니다. 디지털 시대의 딜레마 과거에는 제한된 채널과 대중 참여 기회로 인해 마케팅 전략이 제한되었습니다. 그러나 오늘날의 디지털 시대에 온라인 플랫폼의 확산으로 인해 장벽이 제거되어 전례 없는 양의 콘텐츠 생성 및 배포가 가능해졌습니다. 마케팅 메시지의 양이 계속 증가함에 따라 고객은 정보가 넘쳐나고 있으며, 이로 인해 기업이 소음 속에서 고객의 관심을 끌기가 점점 더 어려워지고 있습니다. 진정한 연결 육성 이러한 마케팅 콘텐츠의 홍수 속에서 고객과 진정성 있게 소통하는 능력은 B2B 영업 담당자에게 가장 중요해졌습니다. 성공적인 영업 담당자는 일반적인 메시지에 의존하기보다는 진정한 관계 구축과 개인화된 경험 제공에 우선순위를 둡니다. 기업은 대상 고객의 구체적인 요구 사항과 관심 사항을 해결하기 위해 콘텐츠를 맞춤화함으로써 혼란을 없애고 고객과 더 깊고 의미 있는 관계를 구축할 수 있습니다. 결과적으로 영업프로세스 환경이 발전함에 따라 B2B 마케팅 담당자는 고객 참여를 전략의 기본 측면으로 우선시해야 합니다. 고객 중심 접근 방식을 채택하고 대중 커뮤니케이션보다 의미 있는 상호 작용을 우선시함으로써 기업은 청중과 더욱 강력한 관계를 구축하고 충성도를 강화하며 궁극적으로 오늘날의 치열한 경쟁 시장에서 지속적인 성공을 거둘 수 있습니다.