퍼널 용어의 이해를 통해 고객의 구매 여정을 원활하게 안내할 수 있습니다. 최근에는 AISAS와 같이 분석 모델의 진화로 유입경로를 더욱 정교하게 살펴볼 수 있습니다. 맞춤형 단계 및 KPI 설정, 데이터 기반의 통찰력을 통해 마케팅 전략을 최적화하고 비즈니스 성장을 촉진하기 위해 퍼널 분석의 복잡한 과정을 탐색할 필요가 있습니다.
퍼널 용어의 이해
퍼널 용어를 이해하는 것은 기업이 고객의 구매 여정을 효과적으로 안내하는 데 필수적입니다. AISAS와 같은 유입경로 분석 모델이 진화함에 따라 소비자 행동을 추적하는 것이 중요해졌습니다. 퍼널 단계와 KPI를 맞춤화하면 비즈니스 성장을 위한 마케팅 활동이 최적화되는데 그 단계에서의 주의사항에 대해서 살펴보겠습니다. 영어로 깔때기라는 뜻인 퍼널(Funnel)이라는 용어가 마케팅적으로는 어떤 개념인지 살펴보겠습니다. 퍼널은 잠재 고객을 다양한 단계를 거쳐 궁극적으로 구매로 이끄는 체계적인 프로세스를 의미합니다. 유입경로가 넓은 입구에서 좁은 입구로 좁아지는 것처럼 유입경로의 각 단계를 진행하면서 잠재 고객의 수가 일반적으로 감소합니다. 이 모델은 고객 행동에 대한 통찰력을 제공하고 전환 프로세스에서 개선이 필요한 영역을 식별하는 데 도움이 되므로 기업이 이해하고 최적화하는 데 필수적입니다. 퍼널 모델은 여러 단계로 구성되며, 이는 업계, 회사 또는 특정 목표에 따라 달라질 수 있습니다. 일반적인 단계에는 노출, 유입, 구매 및 재구매가 포함됩니다. 각 단계는 제품이나 서비스에 대한 최초 인식부터 반복 구매까지 고객 여정의 중요한 단계를 나타냅니다. 마케팅 담당자는 유입경로 분석을 통해 각 단계에서 고객 상호 작용을 추적함으로써 고객이 이탈할 수 있는 위치를 정확히 파악하고 수정 조치를 취하여 전환율을 높일 수 있습니다. 퍼널 분석의 중요성은 결국 고객이 유입경로 분석과 일맥상통합니다. 유입경로 분석은 병목 현상을 식별하고 기업의 전환 프로세스를 최적화하는 데 중추적인 역할을 합니다. 따라서 담당자는 퍼널의 각 단계에서 수집된 데이터를 분석하여 고객 행동과 선호도에 대한 디테일한 정보와 아이디어를 얻을 수 있습니다. 예를 들어, 어떠한 프랜차이즈 카페의 지점에서 잠재 고객이 많음에도 불구하고 지점 중 한 곳의 매출이 저조한 상황을 가정해 보겠습니다. 유입경로 분석을 수행하지 않으면 마케터가 문제의 근본 원인을 파악하는 데 어려움을 겪을 수 있습니다. 그러나 유입경로 분석을 통해 지점의 구매 전환율과 고객 유지율은 높은 반면, 유입 단계의 전환율은 현저히 낮다는 사실을 발견했습니다. 이러한 새롭게 발견된 이슈 및 문제를 바탕으로 담당자는 타깃 캠페인을 수정하거나 새롭게 고안하여 지점에 더 많은 트래픽을 유도하고 고객 유입을 늘릴 수 있습니다. 본질적으로 퍼널은 고객 여정을 이해하기 위한 구조화된 프레임워크를 제공하여 담당자가 문제를 진단하고 전략을 최적화하며 궁극적으로 전환율을 향상할 수 있도록 해줍니다.
분석 모델의 진화
분석 모델의 진화는 수십 년 동안 마케팅 구조와 함께 뿌리내려 왔으며 소비자 행동 및 기술 발전의 변화와 함께 해왔습니다. 전통적으로 유입경로 분석은 미국 경제학자 Rowland Hall 박사가 개척한 AIDMA(Attention, Interest, Desire, Memory, Action)와 같은 모델을 사용하여 수행되었습니다. 이 모델은 관심을 끄는 것부터 시작하여 관심을 키우고 욕구를 자극하고 지속적인 기억을 만들고 궁극적으로 구매와 같은 행동을 유도하는 판매 여정을 통해 소비자의 선형적 진행을 묘사했습니다. 그러나 인터넷과 스마트폰의 출현으로 대화형 마케팅 활동은 소비자 상호 작용을 재편하여 전통적인 퍼널 모델의 효율성을 떨어뜨렸습니다. 이러한 변화에 대응하여 일본 최대 광고 대행사인 덴쓰(Dentsu)는 AISAS 모델을 도입했습니다. AISAS는 관심(Attention), 관심(Interest), 검색(Search), 행동(Action) 및 공유(Share)를 의미하며 디지털 환경에서 소비자 참여의 현대적 역학을 반영합니다. 이 모델에서는 관심과 관심이 여전히 중요한 초기 단계로 남아 있으며, 소비자가 적극적으로 정보와 옵션을 찾는 온라인 검색의 중추적인 단계가 이어집니다. 후속 조치 단계는 소비자가 구매 결정을 내리는 구매 프로세스의 정점을 나타냅니다. AISAS를 차별화하는 점은 디지털 시대에 사회적 공유와 옹호의 중요한 역할을 인정하는 '공유' 단계가 포함되어 있다는 점입니다. 오늘날 소비자는 구매 결정을 알리기 위해 동료 추천과 사회적 검증에 의존하여 그 어느 때보다 더 연결되어 있습니다. 기업이 디지털 마케팅의 복잡성을 헤쳐나갈 때 AISAS와 같은 퍼널 모델을 이해하고 활용하는 것은 개선 영역을 식별하고 비즈니스 목표에 부합하는 전략적 목표를 설정하는 데 중요합니다. 소비자 참여와 상호 작용의 뚜렷한 단계를 인식함으로써 마케터는 퍼널의 각 단계에서 소비자 요구를 충족하도록 노력을 맞춤화하여 궁극적으로 전환을 유도하고 브랜드 지지도를 높일 수 있습니다. 또한 AISAS 모델은 소셜 공유 메커니즘을 전략에 통합하는 것의 중요성을 강조합니다. 만족한 고객은 강력한 브랜드 옹호자가 되어 네트워크 내에서 도달 범위와 영향력을 확대할 수 있기 때문입니다. 본질적으로, 유입 경로 모델의 진화를 수용하면 담당자는 변화하는 소비자 행동 환경에 적응하고 디지털 마케팅 생태계를 효과적으로 탐색할 수 있습니다.
맞춤형 단계 및 KPI 설정
맞춤형 단계 및 KPI 설정은 비즈니스 성장을 촉진하려는 기업 마케팅 담당자에게는 유입경로 분석의 복잡성을 이해하는 것이 중요합니다. 그러나 유입경로 분석 프로세스가 항상 간단한 것은 아니며 올바른 접근 방식을 결정하려면 다양한 요소를 신중하게 고려해야 합니다. 퍼널 분석의 첫 번째 단계는 회사의 고유한 상황에 가장 잘 맞는 단계의 순서를 결정하는 것입니다. 기존 AARRR 퍼널(획득, 활성화, 유지, 추천, 수익)은 유용한 프레임워크를 제공하지만 모든 단계가 그렇지 않다는 점을 인식하는 것이 중요합니다. 기업은 동일한 순서로 퍼널 단계를 경험합니다. 고객이 유지되기 전에 판매가 발생할 수도 있고, 고객이 모든 중간 단계를 거치지 않고 브랜드 지지자가 될 수도 있습니다. 따라서 비즈니스의 특정 역학에 맞게 퍼널 단계의 순서를 조정하는 것이 중요합니다. 퍼널 단계의 순서를 정의한 후 다음 단계는 각 단계에 대한 핵심성과지표(KPI)를 설정하는 것입니다. KPI는 퍼널의 각 단계에서 활동의 효율성을 평가하기 위한 벤치마크 역할을 하기 때문입니다. 업종, 대상 고객, 비즈니스 목표 등의 요소에 따라 회사마다 크게 다를 수 있으므로 회사의 제품이나 서비스와 관련된 KPI를 신중하게 선택하고 전반적인 목표에 부합하는 것이 중요합니다. KPI가 확립되면 다음 단계는 분석 플랫폼을 활용하여 퍼널의 각 단계에서 성과 지표를 추적하고 측정하는 것입니다. 이러한 플랫폼은 고객 행동에 대한 다양한 데이터를 제공하여 담당자가 개선 영역을 식별하고 그에 따라 전략을 최적화할 수 있도록 해줍니다. 기업 마케터는 데이터 기반 통찰력을 활용하여 퍼널을 통한 타깃 고객의 여정을 더 깊이 이해하고 정보에 입각한 결정을 내려 비즈니스 성장을 촉진할 수 있습니다. 이제 퍼널 분석의 기본 사항을 이해했으므로 이론을 실제로 적용하고 철저한 퍼널 분석을 수행하여 고객이 이탈하는 위치를 파악하고 회사의 강점과 약점을 정확히 파악하는 시간입니다. 문제가 발생하는 퍼널의 특정 단계에 대한 통찰력을 확보함으로써 이러한 문제를 해결하고 성과를 달성하기 위한 목표 전략을 개발할 수 있습니다. 목표를 효과적으로 달성하려면 유입경로 분석은 단순히 문제를 식별하는 것이 아니라 기업 마케팅 담당자가 지속적인 개선과 지속 가능한 비즈니스 성장을 촉진하는 데이터 기반 결정을 내릴 수 있도록 지원하는 것입니다.