마케팅에서 성공을 거두려면 ROAS와 같은 단기적인 지표 이상이 필요합니다. 장기적인 성과 파악을 위한 CLV는 고객 여정 전반에 걸쳐 수익 잠재력에 대한 이해를 제공합니다. 또한 ROAS와의 균형 발전을 통해 정보에 입각한 결정을 내리고, 투자를 최적화하고, 지속적인 고객 관계를 육성할 수 있습니다. CLV를 높이기 위한 맞춤형 온보딩, 맞춤형 혜택 제안 등을 통해 잠재력 폭발을 이루어낼 수 있습니다.
장기적인 성과 파악을 위한 CLV
사용자 획득이 성공을 향한 첫 번째 단계인 마케팅 영역에서는 ROAS(광고 투자수익률)와 같은 측정항목이 중심이 되는 경우가 많습니다. 홍보가 진행되는 기간 동안 매출과 투자를 비교하는 지표인 ROAS는 광고 성과를 가늠하는 빠른 척도 역할을 합니다. 그러나 광고를 통해 획득한 사용자가 창출하는 잠재적인 장기적 가치를 간과하기 때문에 노력의 전체적인 효과를 포착하는 데는 부족합니다. 획득한 사용자 유지율과 향후 매출에 대한 기여도를 고려하여 보다 포괄적인 평가를 제공하는 측정항목인 CLV(고객 생애 가치)를 고려하는 것이 필요합니다. 특히 장기적인 관점으로 수익을 창출하거나 B2B 기업에서는 반드시 추적해 볼 CLV 성과 지표를 알아볼 중요성이 있습니다. CLV는 고객이 평생 동안 회사에 가져오는 총가치를 나타내며, 고객이 창출한 전체 수익에 대한 추정치를 제공합니다. 간단한 예를 통해 이 개념을 더 자세히 살펴보고 ROAS와 비교해 보겠습니다. 신년 멤버십 캠페인에 1,000만 원을 투자하여 1인당 평균 가격 50,000원으로 100명의 유료 고객을 유치하는 교육 회사를 생각해 보십시오. 그럼에도 불구하고 전체 매출은 500만 원에 불과해 ROAS는 50%에 이른다. ROAS 관점에서 보면 투자수익률이 낮아 보이기 때문에 이러한 노력이 부진해 보일 수 있습니다. CLV의 힘은 이후에 서서히 드러날 수 있습니다. CLV의 관점을 통해 성과에 대한 시나리오를 분석하면 다른 이야기가 드러납니다. 고객의 20%는 새해 캠페인 이후 이탈하지만 나머지 80%는 계속해서 서비스에 참여하여 고객 여정을 진행하면서 추가 구매를 한다고 가정해 보겠습니다. 재구매 매출까지 포함하면 전체 고객 매출은 1,300만 원에 달해 초기 ROAS에도 불구하고 캠페인의 성공을 입증할 수 있습니다. CLV는 즉각적인 수익 흐름과 미래의 수익 흐름을 모두 고려하여 광고 후 사용자의 평생 가치에 대한 전체적인 관점을 제공합니다. 주어진 예시에서 여름 이후 남은 고객이 없다고 가정하면 CLV는 유료 고객당 75,000원으로 계산됩니다. 이 CLV 수치는 광고 지출의 효율성을 측정하기 위해 CAC(고객 확보 비용)와 병치되는 경우가 많습니다. 결론적으로 말하면 ROAS는 즉각적인 성과 통찰력을 제공하는 반면, CLV는 미래 수익성을 예측하는 도구 역할을 하며 사용자 관리 전략을 알려줍니다. 기존 고객을 유지하는 것이 일반적으로 신규 고객을 확보하는 것보다 비용 효율적이라는 점을 감안할 때 많은 기업은 ROAS보다 CLV에 점점 더 초점을 맞추고 있습니다. 이러한 변화는 성과 마케팅에서 고객 관계 관리(CRM) 마케팅으로의 전환을 강조하면서 홍보 환경의 발전하는 역학을 강조합니다. CLV의 우선순위를 정함으로써 기업은 리소스 할당을 최적화하고 고객 참여를 강화하며 오늘날의 경쟁이 치열한 시장 환경에서 장기적인 수익성을 높일 수 있습니다.
ROAS와의 균형 발전
모든 캠페인이 즉각적인 효과를 얻기 위해 노력하는 빠르게 변화하는 퍼포먼스 마케팅 세계에서 ROAS(광고 투자수익률)와 같은 지표가 종종 주목을 받습니다. 하지만 CLV와 같은 장기 지표와 ROAS와의 균형 발전을 생각해보아야 합니다. ROAS는 특정 기간 동안 매출과 투자를 비교하여 캠페인 성과를 빠르게 측정하는 역할을 합니다. 그러나 ROAS는 단기적인 효율성에 대해서는 빠른 아웃풋을 제공하지만 광고 후 고객의 평생 가치에 대한 전체 그림을 포착하는 데는 실패합니다. 마케터 활동의 장기적인 영향을 더욱 심층적으로 분석하는 지표인 고객평생가치는 획득부터 유지까지 전체 고객 여정을 고려하고 고객이 평생 동안 창출할 것으로 예상되는 총수익을 추정합니다. CLV는 향후 판매 잠재력을 고려하여 ROAS와 비교하여 투자 수익에 대한 보다 포괄적인 이해를 제공합니다. 이 지표의 중요성은 CRM(고객 관계 관리) 전략에서 특히 분명해집니다. 주로 신규 고객 확보에 초점을 맞춘 ROAS와 달리 CLV는 기존 고객 유지 및 육성에 초점을 맞춥니다. 충성도가 높은 고객을 유지하는 데 드는 비용이 일반적으로 새로운 고객을 확보하는 것보다 훨씬 낮다는 점을 인정하여 비즈니스에 비용 효율적인 접근 방식을 제공합니다. 또한 CLV를 통해 마케터는 평생 가치가 가장 높은 고객 세그먼트를 기반으로 전략을 맞춤화할 수 있습니다. 가치가 높은 고객을 식별하고 우선순위를 지정함으로써 기업은 리소스를 보다 효율적으로 할당하고 홍보 활동을 개인화하며 장기적인 관계를 육성할 수 있습니다. 이러한 개인화된 접근 방식은 고객 만족도를 향상할 뿐만 아니라 시간이 지남에 따라 수익 잠재력도 극대화합니다. ROAS 및 CLV ROAS는 단기 성과와 즉각적인 수익 창출을 평가하는 데 여전히 가치가 있지만, CLV는 미래 지향적인 관점을 제공하여 장기적인 수익성을 예측하고 전략적 의사 결정을 할 때 적절한 균형을 찾게 도와줍니다. 마케터는 이 두 가지 지표 사이의 균형을 유지함으로써 노력에 대한 전체적인 이해를 얻고 단기 이익과 장기적인 성공을 모두 고려하여 전략을 최적화할 수 있습니다. 결론적으로 ROAS는 즉각적인 성과에 대한 통찰력을 제공하는 반면, CLV는 고객 가치에 대한 보다 포괄적인 관점을 제공하고 CRM 마케팅 전략을 안내합니다. 기업이 점점 더 경쟁이 치열해지는 상황에서 CLV를 이해하고 활용하는 것은 지속 가능한 성장을 촉진하고 수익성을 극대화하는 데 필수적입니다. CLV를 주요 지표로 활용함으로써 마케터 결과의 잠재력을 최대한 활용하고 오늘날의 역동적인 시장 환경에서 고객과의 지속적인 관계를 구축할 수 있습니다.
잠재력 폭발
고객평생가치(CLV)는 기업에서 다각적인 성과를 올리기 위한 방안이 되어주며 즉각적인 판매 수치를 뛰어넘는 잠재력 폭발의 방아쇠가 되어주기도 합니다. 현장에서 고객평생가치는 단순한 측정 기준이 아니라 전략적 의사 결정 및 CRM 마케팅을 위한 지침 원칙입니다. CLV가 실제로 어떻게 효과적으로 활용되는지 살펴보겠습니다. 첫 번째는 정보에 입각한 의사결정을 추진하는데 도움을 줍니다. CLV는 홍보 담당자가 주요 비즈니스 요소와 기회를 발견하여 데이터 기반 의사 결정을 내릴 수 있도록 지원합니다. 또한 각 채널의 CLV를 계산하여 유료 채널에 대한 투자를 최적화하여 최대 투자 수익(ROI)을 보장할 수 있습니다. 제품 또는 계획별로 분류하면 가장 수익성이 높은 제품을 식별하고 홍보하는 데 도움이 되며 제품 개발 및 홍보 전략을 안내할 수 있습니다. 전반적인 고객 수익성을 이해하면 최적의 CAC(고객 확보 비용)를 예측할 수 있어 효율적인 리소스 할당이 보장됩니다. 또한 가치 창출 시간을 기준으로 우선순위를 지정하면 기업 내 담당자는 장기적인 수익 성장에 크게 기여하는 고 가치 고객을 확보하는 데 집중할 수 있습니다. 두 번째는 CRM 마케팅 성과 강화입니다. CLV는 고객 관계 관리(CRM) 전략의 성과 지표 역할을 하며 고객을 육성하고 유지하기 위한 노력을 안내합니다. 구매 빈도와 평균 고객 수명을 늘리려면 구매 후 즉각적인 고객 온보딩이 필수적입니다. 결제 이메일, 교육 세션, 커뮤니티 참여, 서비스 사용 지침과 같은 온보딩 방식을 구현하면 고객 충성도를 높이고 이탈률을 줄일 수 있습니다. 고객 행동에 따른 맞춤형 할인이나 쿠폰과 같은 일시적인 혜택은 반복 구매를 유도하고 CLV를 높일 수 있습니다. 선호도와 구매 내역을 기반으로 특정 고객 세그먼트에 맞게 이니셔티브를 조정하면 고객 참여가 향상되고 CLV가 점진적으로 향상됩니다. 본질적으로 CLV는 단순한 지표로서의 역할을 넘어 비즈니스 의사 결정 및 광고 성과 평가의 마일스톤이 됩니다. 글로벌 테크 기업의 인공지능(AI) 기반 설루션 채택은 CLV의 중요성에 대한 인식이 높아지고 있음을 강조합니다. 마케터들은 구매자 여정 전반에 걸쳐 CLV를 강화하기 위해 AI를 점점 더 많이 활용하고 있으며, CLV를 타깃 마케팅 이니셔티브를 추진하기 위한 전략적 도구로 활용하고 있습니다. 시장 환경이 발전함에 따라 이 지표 고객 가치를 측정할 뿐만 아니라 기업이 지속 가능한 성장과 수익성을 향하도록 안내하는 중요한 지표로 부상하고 있습니다.