AIDMA를 리모델링한 AISAS 가설은 검색 및 공유 요소를 수정하여 발표되었으며, 디지털 시대의 복잡성에 대응한 포괄적인 모델을 제공합니다. 소비자 의사결정에 대한 더 깊은 통찰력을 얻으려면 더 발전된 AISCEAS 등장에 대해 주목해 볼 필요가 있습니다. 이러한 프레임워크들은 디지털 시대의 통합 전략에 적합하다는 평가를 받고 있습니다.
AIDMA를 리모델링한 AISAS가설
AISAS 가설은 AIDMA에서 몇 가지 요소를 새로 고려하여 소비자 행동 이해를 한층 업그레이드했다고 평가받습니다. 욕구(Desire)와 기억(Memory)을 빼고 그 자리에 검색(Search)을 넣고, 행동(Action) 뒤에는 정보 공유(Share)를 추가했습니다. AISAS에 따르면 마케팅 영역, 특히 인터넷 마케팅과 전자상거래의 맥락에서 소비자 행동을 이해하기 위한 포괄적인 모델이 필요하며 이를 AISAS가 설명할 수 있다고 합니다. 기존 AIDMA 모델과 달리 AISAS는 검색과 공유라는 두 가지 새로운 단계를 도입하는 동시에 욕망과 기억을 검색으로 대체합니다. 이러한 단계는 디지털 시대에 소비자가 구매 결정을 내리기 전과 후에 거치는 다양한 단계를 나타냅니다. AISAS 가설의 5단계는 주의(Attention), 관심(Interest), 검색(Search), 행동(Action), 공유(Share)입니다. 처음에 소비자는 텔레비전 광고, 온라인 광고 등 다양한 채널을 통해 상품이나 서비스를 인지하게 되고 주의 단계로 이어집니다. 그 후, 제품에 대한 관심을 키우고 관심 단계를 표시한 후 적극적으로 정보를 검색하고 옵션을 평가하는 검색 단계를 구성합니다. 기술의 발전과 모바일 기기의 확산으로 검색 단계가 더욱 중요해지면서 소비자는 과거의 수동적이었던 모습에서 벗어나게 되었습니다. 능동적인 태도로 변화하였고 구매 전 여러 곳에서 풍부한 조사를 할 수 있게 되었습니다. 구매 결정이 내려지면 소비자는 온라인으로 검색하여 구매를 완료하거나 실제 오프라인 매장을 방문하여 조치를 취합니다. 그러나 구매 여정은 거기서 끝나지 않습니다. 공유 단계는 구매 후 소비자가 소셜 미디어 플랫폼, 블로그 또는 모임에서 제품이나 서비스에 대한 경험, 의견 및 리뷰를 공유하는 단계입니다. 이러한 정보 공유는 바이럴 환경을 조성하고 구매 프로세스의 초기 단계에 있는 다른 사람들에게 영향을 미쳐 구매 주기를 지속시킵니다. 기업 마케팅 관점에서 AISAS 가설을 이해하는 것은 오늘날 디지털에 능숙한 소비자의 공감을 불러일으키는 효과적인 마케팅 전략을 개발하는 데 필수적이며, 특히 소셜 미디어는 기업에게는 평판 획득 매체로서의 성격을 가지고 있기에 평소에도 잘 모니터링해야 합니다. 소셜 미디어와 사용자 생성 콘텐츠의 등장으로 기업은 관계 구축과 소비자 참여 촉진에 초점을 맞춘 양방향 커뮤니케이션 접근 방식을 채택해야 합니다. 또한 모바일 광고는 실시간 상호 작용, 정확한 타기팅, 소비자의 일상생활에 원활하게 통합될 수 있는 고유한 기회를 제공하므로 현대 마케팅 전략의 중요한 구성 요소입니다. 기술이 계속 발전함에 따라 모바일 광고와 AISAS 프레임워크의 중요성은 더욱 커질 것으로 예상되며, 이를 통해 기업은 디지털 시대에 소비자와 연결하고 비즈니스 성장을 주도할 수 있는 새로운 길을 제공할 것입니다.
더 발전된 AISCEAS 등장
AISAS 가설의 더 발전된 AISCEAS 등장은 소비자 행동을 이해하기 위한 보다 더 자세한 접근 방식을 설명합니다. 일본 Annbi Communications의 CEO인 Kazumi Mangyakzumi가 제안한 이 모델은 소비자 행동의 AISAS 가설의 5단계에서 세 번째 검색(Search) 뒤에 비교(Comparison)와 조사(Examination)를 추가하였습니다. 현대 마케팅 전략에서 AISCEAS가 어떻게 기능하는지 AISCEAS 모델의 각 단계를 자세히 살펴보겠습니다. 첫 번째 주의(Attention) 단계입니다. 모든 것은 제품 혹은 서비스와 같은 특정 제품이나 서비스에 대한 사람들의 관심을 끄는 것에서 시작됩니다. 이 단계에서는 효과적인 마케팅 전략과 설득력 있는 브랜드 메시지를 통해 사람의 관심을 사로잡는 것이 중요함을 강조합니다. 두 번째는 관심(Interest) 단계로, 일단 관심을 끌면 소비자는 제공되는 제품이나 서비스에 대한 진정한 관심을 갖게 됩니다. 이 단계는 소비자가 제품의 기능과 이점을 탐색하기 시작하는 인지도에서 참여로의 전환을 의미합니다. 세 번째 검색(Search) 단계에서 디지털 시대에 살고 있는 소비자는 온라인 채널을 통해 관심 있는 제품이나 서비스에 대한 자세한 정보를 찾습니다. 그들은 결제에 도움 될만한 정보를 수집하고 그 정보에 입각한 결정을 내리기 위해 검색 엔진, 웹사이트, 소셜 미디어 플랫폼을 활용합니다. 네 번째 비교(Comparison ) 단계에서 소비자는 풍부한 정보를 통해 기능, 가격, 가용성을 포함한 다양한 옵션을 비교할 수 있습니다. 이 단계에서는 대안을 평가하고 자신의 요구 사항에 가장 적합한 것을 식별할 수 있습니다. 다섯 번째 조사(Examination) 단계에서의 소비자는 다양한 옵션을 비교한 후 선택한 제품이나 서비스의 세부 사항을 주의 깊게 검토합니다. 구매처, 가격 세부정보, 거래 방법 등 주요 정보를 기억합니다. 여섯 번째 행동/구매(Action) 단계에서 소비자는 기회가 생기면 이전 단계에서 수집하고 기억한 정보를 바탕으로 구매를 진행합니다. 여기에서 의사결정 과정의 정점을 나타냅니다. 마지막으로 정보 공유(Share) 단계입니다. 소비자는 구매 후 블로그나 소셜 네트워크와 같은 플랫폼을 통해 자신의 경험과 의견을 다른 사람들과 공유합니다. 이 단계에서는 가치 있는 사용자 생성 콘텐츠 생성에 기여하고 커뮤니티 참여를 촉진합니다. 정보에 입각한 결정을 내리려는 욕구에 따라 소비자 구매 패턴이 진화함에 따라 AISCEAS 모델은 이러한 변화를 이해하고 적응하기 위한 좀 더 면밀한 프레임워크를 발전시켜서 제공합니다. 전통적인 소비자 행동 모델에 비교와 조사를 통합함으로써 기업은 오늘날의 현명한 사람들의 요구와 기대를 더 잘 충족할 수 있습니다. 또한 소비자가 적극적으로 정보와 통찰력을 서로 공유함에 따라 기업은 이러한 사용자 생성 콘텐츠를 활용하여 브랜드 평판을 높이고 대상 고객 간의 공동체 의식을 육성할 수 있는 기회를 갖게 됩니다. 본질적으로 AISCEAS 모델은 소비자 행동의 복잡성을 조명할 뿐만 아니라 현대 마케팅의 역동적인 환경을 탐색하려는 기업을 위한 지침 원칙 역할도 합니다.
디지털 시대의 통합 전략
일본의 유명한 광고 대행사인 Dentsu는 AISAS 가설을 통해 소비자 행동의 변화하는 환경과 사고의 과정에 대해서 들여다보았습니다. 디지털 시대의 통합 전략은 어떻게 소비자 행동의 변화하는지 그 환경을 조명하는 데 있습니다. Dentsu가 발표한 <인터넷 액티브 남녀 정보 및 소비생활>이라는 제목의 보고서에서는 인터넷에 능숙한 소비자의 행동에 대해 깊게 고민한 흔적이 돋보입니다. 보고서에 따르면, 온라인 플랫폼을 주로 활용하여 쇼핑을 하는 사람들은 구매 과정에서 제품 리뷰 검색, 정보 공유 등의 추가 활동을 수행한다는 사실을 알게 됩니다. 그리고 이는 기업 마케팅 담당자가 대중에게 효과적으로 다가가고 참여하기 위해 인터넷의 고유한 특성을 활용하는 새로운 광고 전략을 고안해야 할 필요성을 강조합니다. 소비자 생성 미디어(CGM, Consumer Generated Media)의 등장은 AISAS 가설의 발전에 큰 영향을 미쳤습니다. 이제 소비자는 페이스북, 트위터, 블로그와 같은 소셜 미디어 플랫폼에서 공유되는 입소문 추천을 통해 상당한 영향력을 행사합니다. 더욱이, 온라인 결제의 인기가 높아지고 크로스미디어 광고 기법이 발전함에 따라 디지털 시대의 요구를 충족시키기 위한 마케팅 전략 조정의 중요성이 강조되고 있습니다. 전통적인 광고 채널은 여전히 유효하지만 온라인 플랫폼으로의 눈에 띄는 변화가 일어나고 있으며 이는 소비자의 선호도가 변화하고 있음을 나타냅니다. 그러나 AISAS 가설은 TV와 상업 광고에 대한 Dentsu의 초점을 반영하여 크로스미디어 마케팅을 염두에 두고 고안되었다는 점을 인식하는 것이 중요합니다. 그럼에도 불구하고, 현실은 많은 소비자들이 온라인에서 처음으로 제품을 접하게 되면서 반드시 전통적인 광고 채널에서 비롯되지 않을 수도 있는 구매 활동으로 이어진다는 것입니다. 소비자가 소셜 미디어 플랫폼의 영향력 있는 사람을 포함하여 다양한 온라인 리소스에 의존함에 따라 마케터는 구매 여정 전반에 걸쳐 소비자와 소통할 수 있는 역동적인 접근 방식을 채택해야 합니다. AISAS의 원칙을 수용하고 디지털 플랫폼의 힘을 활용함으로써 기업 담당자는 끊임없이 진화하는 인터넷 시대에 앞서 나가고 효과적으로 고객과 연결할 수 있습니다.