B2B리드의 뜻을 파악하고 지속적인 육성과 지속이 마케팅 성공을 위한 필수적인 과정입니다. 리드 너처링의 5단계 설명을 통해 리드를 어떻게 고객으로 전환하는지 설명합니다. 판매 후에도 지속적인 육성을 통해 고객 만족도와 충성도를 높여 재구매를 촉진합니다. 이러한 전환 이후 접근 방식은 깊은 관계를 조성하여 미래 수익성을 창출합니다.
B2B리드의 뜻 파악
B2B리드의 뜻 파악은 마케팅 현장에서 리드 육성 과정, 즉 리드 너처링 (Lead Nurturing)은 필수불가결한 전략 중 하나로 진행되고 있는데, 이는 고객 획득도 중요하지만 동시에 확보한 고객군을 유지하는 것도 매우 중요한 사실을 알려줍니다. '한 번 잡은 물고기를 다시 놓치지 않는 목표'를 달성하기 위해 리드 너처링이 활발히 진행됩니다. 여기서 리드(LEAD)란 무엇인지 궁금함을 해소하기 위해 명확한 개념을 살펴보겠습니다. 리드란 어느 기업의 제품이나 서비스에 관심을 가지고 있는 개인이나 기업을 의미합니다. 마음속에 관심이나 호기심이 있는 상태이나 아직 구매로 이어지지는 않았기에 잠재 고객이라 지칭합니다. 영어로는 'Prospects'라고 말합니다. 리드 수집은 서비스 판매 회사가 잠재 고객의 데이터를 얻는 중요한 업무 활동입니다. 최근에는 디지털 홍보의 핵심 전략 중 하나로 손꼽히고 있습니다. B2B 마케터는 이러한 리드를 장기적으로 많이 확보하는 전략 싸움입니다. 단순한 광고 집행이나 콘텐츠 발행을 통해 일회성 방문자를 유치하는 것에 그치는 것이 아닙니다. 리드를 일차적으로 확보한 이후에도 실제로 이 집단을 구매전환으로 일으키는 것 또한 깊게 관여해야 합니다. 결국 여기에서 마케팅과 영업의 협업하는 접점이 마련되는 셈입니다. 그러기에 우리는 B2B리드의 의미를 알고 어떻게 하면 이러한 영업까지 연결될 수 있는 퀄리티 높은 리드를 확보할 수 있는지, 확보하고 나서도 계속 붙잡아두고 실제 매출까지 연결시킬 수 있을지 마케터는 고민해야 합니다. 이렇게 리드 육성 과정은 잠재 고객인 리드를 마케터가 그들의 구매까지의 여정을 지원하고 관리하여 실제 구매로 연결될 수 있도록 하기 위해 마케터가 전략적으로 설계하는 모든 프로세스를 통칭합니다. 회사의 제품이나 서비스를 관심만 가지고 있는 고객이 구매전환이라는 결정을 이끌어내기 위해 이를 가이드하고 촉진하는 모든 활동을 말합니다.
너처링의 5단계 설명
리드 너처링의 5단계 설명을 각 순서대로 하겠습니다. 1단계는 인식 단계(AwarenAess)로, 잠재고객이 문제나 필요성을 인식하는 단계입니다. 이 초기 단계에 있는 사람들의 그룹을 리드라고 명명하겠습니다. 고객이라고 말하기는 아직 애매한 상태입니다. 기업의 제품 및 서비스에 대한 정보를 인식하고 기업과 고객의 첫 번째 접점이 일어나는 단계입니다. 아직 리드의 구매 의도나 구체적인 관심사는 정확하게 알 수 없는 상태입니다. 이 단계에서는 잠재 고객의 문제를 해결하고 설루션과 연결하여 비즈니스에 대한 인식을 확산합니다. 여기서 우리는 제품이나 서비스에 대한 키워드를 조사하고 잠재고객을 고객으로 변화시키기 위해 필요한 활동들을 시작합니다. 소셜 미디어, 검색 엔진, 관련 웹사이트 등에서 앞으로 어떤 홍보 채널을 사용할지 결정함으로써 잠재고객에게 다가가고 자 합니다. 가능하면 PR, 오프라인 행사, 웹사이트 내 랜딩 페이지를 사용하여 이 잠재고객에 적용할 수 있는 자료를 저장합니다. 우리는 회사의 고객 그룹을 세부 타기팅으로 좁히는데 도움이 될 만한 조건들을 검토하며 관련 활동들을 수행합니다. 2단계는 잠재고객이 우리 상품이나 서비스를 고려하기 시작했습니다. 여기에서의 고객군은 MQL(Marketing Qualified Lead)라고 지칭합니다. 문제해결을 위한 필요성을 깨닫고 여러 해결책을 검토하는 단계입니다. 이 단계에 있는 잠재고객은 홍보 활동을 통해 기업의 제품이나 서비스에 대한 관심을 좀 더 보이는 리드입니다. 회사가 배포한 콘텐츠에 반응하거나 추가 정보를 요청할 가능성이 높습니다. 그래서 가장 리드 육성 단계에서 중요한 고객층입니다. 마케팅 대상으로 삼아도 될 만큼 성숙한 리드입니다. 이 리드를 대상으로 계속적인 관심을 이끌어내기 위해 리타겟팅 광고를 하면 좋습니다. 3단계는 잠재고객이 구매 결정을 내리기 직전의 단계로 여기에서의 고객군은 SQL(Sales Qualifed Lead)이라고 합니다. 구매 의도가 확실하게 파악되므로 영업팀에게 전달되기 적합하다고 판단되는 상태입니다. 이 단계의 잠재고객은 강한 구매의지를 드러냅니다. 기업의 제품이나 서비스에 대한 구체적인 질문을 하거나 가격, 구매조건 등에 대한 구체적인 정보를 요청합니다. 단순한 기업의 탐색단계에서 벗어나 회원가입을 하거나 뉴스레터를 구독하는 등 적극적인 활동을 합니다. 이 단계에서는 잠재고객의 회사명, 비즈니스 종류, 담당자 연락처 등 전환에 중점을 둔 콘텐츠를 더 많이 사용하여 적극 수집하여 세일즈 DB를 확보합니다. 4단계는 잠재고객이 실제 구매를 결정하고 행동을 취한 상태입니다. 결정 단계에서의 고객의 요구와 기대를 충족시키며 적절한 판매 전략을 적용해 리드가 우리의 고객으로 만드는 데 성공했습니다. 영업 담당자는 미팅 일정을 계획하고 고객과 관계에 대한 신뢰를 쌓아나갈 수 있습니다. 이 단계에서 마케팅은 지원 역할을 수행합니다. 마지막 단계는 너처링이며 다음 문단에서 이어 설명드리겠습니다.
전환 이후 접근 방식
잠재고객이 고객으로 전환되었다고 해서 리드 관계 구축과 육성이 프로세스의 끝이 아니므로 안심해서는 안됩니다. 마지막 단계까지 마치면 고객의 만족도를 높이고 재구매나 추천을 유도하기 위해 전환 이후 접근 방식에 대해 면밀히 검토해야 합니다. 이제 고객 유지 프로그램으로 전환하여 영업팀과 마케팅 팀이 함께 협력하여 보다 개인적인 관계를 구축해야 하는 타이밍입니다. 설루션을 업셀하거나 교차 판매할 수 있는 기회를 찾을 수 있습니다. 전략적 고객 유지 프로그램은 리드 생성 노력을 추가하지 않고도 더 많은 새로운 잠재고객을 끌어들일 수 있습니다. B2B 기업들은 흔히 관련 전문가들을 초빙하여 세미나를 주최하여 고객의 관심 가질만한 주제에 대해 정보를 제공하고, 그들의 문제를 해결하기 위한 여러 가지의 콘텐츠를 제안합니다. 또한 이를 소셜 미디어를 통해 관련 콘텐츠를 공유하고, 온라인 포럼이나 그룹에 참여하여 전문가들과 소통하고 지식을 공유합니다. 이러한 리드를 육성하기 위한 과정은 상당한 시간과 에너지가 소요될 수 있습니다. 하지만 이러한 롱텀 투자는 장기적인 성공과 미래의 비즈니스 수익성을 가져올 것으로 기대할 수 있습니다. 리드 육성을 통해 기업은 고객과의 긴밀한 관계를 구축하고, 그들의 신뢰를 얻으며, 지속적인 매출을 유지할 수 있습니다. 리드 육성 과정은 영업 및 마케팅 프로세스를 효율적으로 개선함으로써 고객 기반을 확대하는 동시에, 기업의 시간과 에너지를 절약할 수 있습니다. 수익성과 효율성이 중요하지만, 고객 유지 프로그램에 참여한 육성된 리드는 가장 충성스러운 고객이 될 가능성이 높습니다. 이들은 기업과의 긴밀한 관계를 형성하고, 제품이나 서비스를 반복적으로 구매하며, 기업을 다른 사람들에게 추천할 가능성이 큽니다. 이는 기업이 고객의 행동을 이해하고, 그에 맞는 니즈를 충족시키며 그들의 경험을 개선하며, 신뢰를 구축하는 과정에 투자를 한 결과입니다. 따라서 B2B리드 육성은 기업이 고객과의 관계를 향상하고, 장기적인 비즈니스 성공을 보장하기 위한 중요한 전략입니다.