B2B마케팅에서 저지르는 실수가 많습니다. 기업을 개인 소비자처럼 대하고 짧고 간단한 구매 주기라고 착각을 하거나, 마케팅팀과 영업 부서와의 협업 부족 및 채널 파트너 간과하는 것은 성공을 방해할 수 있습니다. 담당자는 이러한 과제를 해결하고 비즈니스 환경의 고유한 역동성에 맞춰야 합니다.
B2B마케팅에서 저지르는 실수
B2B마케팅에서 담당자가 흔히 저지르는 실수 중 하나는 B2C 방식으로 잠재고객을 타기팅 하는 것입니다. 이 오류는 기업이 다른 기업을 개인 소비자인 것처럼 대하고 구매 행동, 의사 결정 프로세스 및 문제점의 근본적인 차이를 인식하지 못할 때 발생합니다. 마케터의 관점에서 이러한 차이점을 이해하고 해결하는 것은 기업 고객의 공감을 불러일으키는 효과적인 전략을 수립하는 데 가장 중요합니다. 소프트웨어 회사가 감정적 호소, 현란한 광고 등 기업을 대상으로 하는 마케팅에서 일반적으로 사용되는 전술을 사용하여 최신 제품에 대한 광고 캠페인을 시작하는 시나리오를 생각해 보십시오. 이러한 기술은 개별 소비자의 관심을 끌 수 있지만 기업을 대상으로 할 때는 종종 부족합니다. B2B 구매자는 충동구매나 감정적 요인보다는 ROI, 효율성, 장기적인 가치와 같은 요소에 의해 움직입니다. 따라서 마케팅 담당자는 비즈니스의 실용적인 요구와 목표를 충족할 수 있도록 콘텐츠와 메시지를 맞춤화해야 합니다. B2C 방식의 타기팅의 함정을 극복하려면 B2B 마케터는 잠재고객 세분화 및 참여에 대해 보다 전략적이고 미묘한 접근 방식을 채택해야 합니다. 여기에는 대상 고객의 특정 문제점, 과제 및 목표를 이해하기 위한 철저한 조사 수행이 포함됩니다. 마케팅 담당자는 구매자 페르소나를 개발하고 구매자 여정을 계획함으로써 의사 결정 프로세스의 각 단계에서 B2B 구매자의 요구 사항과 우선순위를 직접적으로 알려주는 맞춤형 콘텐츠를 만들 수 있습니다. 또한 기업 담당자는 제품이나 서비스가 비즈니스에 제공하는 실질적인 이점과 설루션을 강조하는 가치 중심 콘텐츠를 제공하는 데 중점을 두어야 합니다. 마케터는 정서적 호소나 피상적인 메시지에만 의존하기보다는 자사 제품이 제공할 수 있는 실질적인 결과와 ROI를 강조해야 합니다. 홍보 관련 담당자는 사례 연구, 사용후기, 데이터 기반 통찰력을 보여줌으로써 신뢰도를 구축하고 궁극적으로 B2B 고객과 의미 있는 참여 및 전환을 유도할 수 있습니다. 본질적으로 B2C 타기팅 전략에서 B2B 타기팅 전략으로 접근 방식을 전환함으로써 비즈니스의 고유한 요구 사항 및 선호도에 맞춰 자신의 노력을 더욱 효과적으로 조정할 수 있으며, 이를 통해 더욱 효과적인 캠페인과 전반적으로 더 나은 결과를 얻을 수 있습니다.
짧고 간단한 구매 주기
B2B마케팅에서 자주 범하는 또 다른 실수는 구매 과정이 B2C 영역에서처럼 짧고 간단한 구매 주기라고 기대하는 것입니다. 충동 구매를 하는 개별 소비자와 달리 기업은 일반적으로 여러 이해관계자와 승인 단계가 포함되는 보다 복잡한 의사결정 프로세스를 거칩니다. 이는 B2B 구매의 특징이 판매 주기가 길고 심의가 더 많다는 것을 의미합니다. 예를 들어, 대행사는 웹사이트에 서비스를 소개하는 것만으로도 비즈니스 고객을 유치하기에 충분하다고 가정할 수 있습니다. 그러나 B2B 맥락에서 의사결정자는 파트너십을 체결하기 전에 심층적인 상담, 사례 연구 및 ROI 예측을 요구하는 경우가 많습니다. 이 문제를 해결하기 위해 홍보 담당자는 구매자 여정의 각 단계에서 포괄적인 정보와 지원을 제공하여 리드를 육성하고 정보에 입각한 의사 결정을 촉진해야 합니다. 이러한 과제를 극복하기 위해 B2B마케팅 담당자는 비즈니스 환경의 고유한 요구 사항과 역학에 맞춰 전략을 전환해야 합니다. 여기에는 일반적인 메시지에 의존하기보다는 청중의 특정 문제점과 목표를 해결하는 타깃 콘텐츠를 만드는 것이 포함됩니다. 예를 들어 마케팅 담당자는 제품 기능을 강조하는 대신 자사의 루션이 어떻게 일반적인 업계 과제를 해결하고 실질적인 비즈니스 성과를 제공할 수 있는지 보여주는 데 집중할 수 있습니다. 또한 마케팅 담당자는 B2B 구매 주기의 복잡성을 인식하고 각 단계에서 잠재 고객을 안내하는 데 필요한 리소스와 지원을 제공해야 합니다. 여기에는 잠재 고객이 자신의 옵션을 평가하고 정보에 입각한 결정을 내릴 수 있도록 교육 콘텐츠 개발, 웹 세미나 개최, 맞춤형 상담 제공 등이 포함될 수 있습니다. 마케터는 보다 전략적이고 고객 중심적인 접근 방식을 채택함으로써 청중을 효과적으로 참여시키고 전환을 유도하며 궁극적으로 비즈니스 목표를 달성할 수 있습니다. 결론적으로, B2C 방식으로 타기팅 하는 함정을 피하고 짧은 구매 여정을 기대하려면 B2B 환경의 고유한 역학에 대한 깊은 이해가 필요합니다. 맞춤형 콘텐츠를 제작하고 포괄적인 지원을 제공하며 구매 프로세스 전반에 걸쳐 잠재 고객을 안내함으로써 마케터는 B2B 마케팅의 복잡성을 성공적으로 탐색하고 비즈니스에 의미 있는 결과를 도출할 수 있습니다.
영업 부서와의 협업 부족 및 채널 파트너 간과
B2B마케팅 영역에서 종종 성공을 방해하는 눈에 띄는 실수는 마케팅 팀과 영업 부서와의 협업 부족 및 채널 파트너 간과에서 발생합니다. 마케터의 관점에서 이러한 단절은 리드를 효과적으로 타기팅 하고 참여시키고 고객으로 전환하려는 노력을 방해할 수 있습니다. 전략을 조정하고 통찰력을 공유하지 못함으로써 두 팀 모두 고객 여정을 간소화하고 수익 성장을 촉진할 수 있는 귀중한 기회를 놓치게 됩니다. 마케팅 팀이 디지털 광고 캠페인을 통해 대량의 리드를 생성했지만 이러한 리드 중 상당수가 영업 팀의 기준이나 선호 사항을 충족하지 못하는 경우를 상상해 보십시오. 적절한 협업과 의사소통이 없다면 이러한 노력은 고객으로 전환될 준비가 된 적격 한 리드를 제공하는 데 부족할 수 있습니다. 이러한 일관되지 않은 접근 방식은 자원을 낭비할 뿐만 아니라 양측 모두에게 좌절감과 비효율성을 초래합니다. 이러한 일반적인 실수를 해결하기 위해 B2B 담당자는 영업 팀과의 협업을 우선시하여 전체 고객 라이프사이클에 걸쳐 조정을 보장해야 합니다. 여기에는 명확한 커뮤니케이션 채널을 구축하고, 데이터와 통찰력을 공유하고, 리드를 유치, 육성 및 종료하기 위한 전략을 공동으로 개발하는 것이 포함됩니다. 담당자는 영업 담당자와 협력하여 리드 품질에 대한 귀중한 피드백을 얻고, 타기팅 전략을 개선하고, 캠페인을 최적화하여 효과를 극대화할 수 있습니다. 또한 마케팅과 영업 간의 협업을 통해 보다 개인화되고 원활한 고객 경험을 제공하여 궁극적으로 전환율과 고객 만족도를 높일 수 있습니다. 고객 선호도, 문제점 및 반대 의견에 대한 지식을 공유함으로써 두 팀은 메시징 및 참여 전략을 맞춤화하여 잠재 고객의 요구 사항을 더 잘 해결할 수 있습니다. 이러한 협업 접근 방식은 마케팅과 영업 간의 관계를 강화할 뿐만 아니라 가치 제공과 결과 창출을 우선시하는 고객 중심 문화를 조성합니다. 홍보 담당자가 흔히 저지르는 또 다른 실수는 유통업체, 리셀러, 전략적 제휴 등 채널 파트너의 잠재력을 간과하는 것입니다. 채널 파트너는 시장 도달 범위를 확장하고, 새로운 고객 세그먼트에 접근하고, 수익 성장을 촉진하는 데 중요한 역할을 합니다. 그러나 많은 마케터들은 이러한 파트너십을 효과적으로 활용하지 못하고 시장 입지를 확대할 수 있는 귀중한 기회를 놓치고 있습니다. 예를 들어, 소프트웨어 회사는 직접 판매 활동에만 집중하고 새로운 시장이나 분야에 진출하는 데 도움이 될 수 있는 광범위한 채널 파트너 네트워크를 무시할 수 있습니다. 담당자는 채널 파트너와 적극적으로 협력하고 필요한 리소스와 지원을 제공함으로써 홍보 활동을 확대하고 더 많은 고객에게 다가갈 수 있습니다. 여기에는 공동 이니셔티브, 공동 판매 활동, 채널 파트너에게 독점 인센티브 또는 교육 프로그램 제공 등이 포함될 수 있습니다. 이러한 일반적인 실수를 해결하기 위해 담당자는 내부적으로는 영업 팀과 외부적으로는 채널 파트너와의 협업을 우선시해야 합니다. 이는 마케팅과 영업 간의 의사소통 및 조정 문화를 조성하여 두 팀이 공통의 목표와 목표를 향해 노력할 수 있도록 하는 것에서 시작됩니다. 정기 회의, 공동 계획 세션 및 공유 지표는 이러한 협업을 촉진하고 더 나은 결과를 도출하는 데 도움이 됩니다. 또한 공동 캠페인, 공동 브랜드 콘텐츠 또는 공동 판매 이니셔티브를 통해 채널 파트너와 소통할 수 있는 기회를 적극적으로 찾아야 합니다. 채널 파트너의 고유한 강점과 네트워크를 활용하여 범위를 확장하고, 새로운 시장에 접근하며, 비즈니스 성장을 촉진하는 상호 이익이 되는 관계를 구축할 수 있습니다. 궁극적으로 B2B 마케팅 담당자는 내부 및 외부 협업을 수용함으로써 점점 더 경쟁이 심화되는 환경에서 일반적인 함정을 극복하고 성공을 위한 새로운 기회를 열 수 있습니다.